Cetelem s’oriente vers un modèle multicanal complet

Crédit financement — Fri, 11 Apr 2008 23:13:00 +0200

Après le téléphone et internet, le groupe va se doter d’un réseau « en dur » sous sa propre marque avec le réseau d’UCB.

La force commerciale de Cetelem est en train de changer de dimension. Grâce à son rapprochement initié il y a un an avec UCB, spécialisé dans le crédit immobilier, au sein de l’activité BNP Paribas Personal Finance (financement des particuliers), la filiale de crédit à la consommation de BNP Paribas est désormais dotée du produit d’appel bancaire le plus puissant et le plus fidélisant : le prêt immobilier. Dans le paysage des spécialistes du crédit à la consommation, Cetelem est désormais le seul à afficher une offre « triple play » comprenant du prêt personnel, du crédit immobilier et du rachat de crédit. Une politique commerciale que le groupe décrit comme étant « convergente ». « Etre convergent, c’est être capable de couvrir toute la gamme de montants et de durées dans les produits concernant aussi bien les prêts à la consommation, qu’hypothécaires ou encore le regroupement de crédits », explique Philippe Dumel, directeur des activités en France de BNP Paribas Personal Finance.

Le modèle s’appuie sur un schéma de distribution croisée : les produits de Cetelem sont aussi distribués par les canaux d’ UCB, tout comme ceux d’ UCB le sont par les canaux de Cetelem. Ainsi, la restructuration de crédit, qui consiste à en regrouper plusieurs afin de réduire leur taux de remboursement, est un service positionné sur les deux activités crédit immobilier et crédit à la consommation. Et il est proposé, sous ces deux volets, par chacun des groupes, qui n’ont d’ailleurs pas attendu la création du département Personal Finance. « Auparavant, le rachat de crédit existait de façon distincte chez Cetelem et UCB. Mais, dès 2006, une joint-venture entre les deux groupes a fait cohabiter le regroupement de crédits à la consommation et de crédits hypothécaires. Cela permettait déjà de proposer les produits de l’un par les canaux de distribution de l’autre, et inversement », raconte Philippe Dumel. Quant au marketing des produits, la fonction est centralisée au sein de « Personal Finance ». « Les produits sont conçus de façon centrale par la division marketing de BNP Paribas Personal Finance, puis ils sont distribués par nos divers canaux ». Notoriété de la marque

Et le modèle va aller encore plus loin, en utilisant la force de frappe de la marque Cetelem. « Au second semestre 2008, tous les produits seront homogénéisés sous la bannière Cetelem, qui bénéficie d’une forte notoriété », déclare le directeur de Personal Finance. Une initiative qui va en outre permettre à l’offre de crédit immobilier de bénéficier de toute l’efficacité du canal internet du leader du crédit à la consommation. « En France, un tiers de notre production de crédit à la consommation en direct (hors lieu de ventes) provient d’internet », précise Philippe Dumel.

Néanmoins, en matière d’immobilier, le canal du téléphone remplit, lui aussi, un rôle important dans la relation avec le client. « Dans le crédit à la consommation, l’ensemble de l’opération peut être réalisé en ligne. Ce n’est pas le cas du crédit immobilier, qui implique forcément à un moment donné un contact réel avec le client, décrit le responsable de BNP Paribas. Ainsi, lorsque le client effectue une demande de crédit immobilier en ligne, il est ensuite pris en charge par téléphone par les vendeurs spécialisés du centre de relation dédié issu d’ UCB. » Privilégier la relation client

Et pour justement être en mesure de proposer une relation avec un conseiller en face à face, l’offre tripartite va être prochainement déployée sous la marque Cetelem à travers le réseau « en dur » d’ UCB. « A partir du second semestre 2008, les 200 points de vente UCB vont passer sous la bannière Cetelem », annonce Philippe Dumel. Il s’agit d’une grande évolution pour le groupe qui va donc bientôt avoir un réseau de points de vente sous sa propre enseigne.

C’est aussi un peu un retour en arrière pour Cetelem qui a supprimé, il y a deux ans, ses agences traditionnelles pour renforcer son dispositif de 17 centres de relation client (plates-formes de relation téléphonique) situés dans sept villes de province.

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Crédit financement — Mon, 12 Nov 2007 01:55:00 +0100

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